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          谈判博弈

          谈判博弈
          主讲专家:李力刚
          培训需求调查表
          销售实战训练专家
          领 域:销售 销售技巧
          培训对象:高层管理 中层管理 基层主管 
          课程收益


          你会谈判吗?你是否:
          仅仅凭经验参与谈判?
          本想准备又不知如何下手?
          本想高开又怕影响合作?
          很想控制谈判,却不知如何下手?
          此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……
          充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!


          课程特色


          看透本质、训练双赢思维;
          掌握精细化谈判准备技巧;
          学会顶尖沟通及谈判策略;
          学会价格谈判并促成交易;
          训练商界专业的谈判高手。


          现场图片

          课程内容


          谈判博弈课程大纲:
          第一章:谈判动力——什么是谈判的关键
          设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?
          动力:利益是商务根本
          分类:单赢双赢之比较
          思维:双赢的谈判思维
          表现:双赢的不同表现
          案例:《三国演义》中曹操的智慧
          讨论:谈判中如何实现双赢?
          第二章:谈判准备——有备而来,无往不利
          设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?
          时间:时间是把双刃剑
          地点:主场客场第三方
          人物:我是谁他又是谁
          事件:知已知彼SWOT
          目标:开盘目标与底线
          退路:拟定好备选策略
          讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
          第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情
          训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?
          入题技巧(开门见山)
          提问技巧(问得巧妙)
          倾听技巧(多听多记)
          阐述技巧(说到点上)
          答复技巧(见招拆招)
          沟通障碍(三种障碍)
          谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己?
          第四章:谈判策略——斗智斗勇,条件交换
          案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……
          1.开局策略:前期布局
          开价策略、遛马策略、不愿策略
          还价策略、集中精力、钳子策略
          讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
          2.中期策略:守住优势
          请求领导、避免敌对、服务贬值
          折中策略、抛球策略、礼尚往来
          讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?
          3.后期策略:赢得忠诚
          黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
          反悔策略、小恩小惠、草拟合同
          讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?
          第五章:价格谈判——条件交换,争取更多
          训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?
          对方想给更多的条件
          首先:防止只谈价格
          其次:探对方的底线
          然后:使用交换筹码
          总结:五次价格攻势
          销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?
          采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的系统策略?
          第六章:谈判成交
          训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?
          信号:消除防备意识
          方法:20种成交方法
          讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办?
          当对方犹豫不决时,我们该怎么办?
          第七章:控制谈判
          训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?
          1.控制准备:了解对方谈判动机
          2.控制策略:
          压力控制:传统控制三种压力
          力量控制:八种力量增强控制
          性格控制:四种性格长期控制
          3.摆脱控制:
          走出困境:对抗僵持僵局发火
          当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱
          销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
          采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?
          尾  声:教&练  问&答


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            主讲讲师:李力刚
            专长领域:销售技巧 | 大客户销售管理 | 销售过程管理 | 店面管理与终端陈列
            行业领域:电力通信 | IT行业 | 金融业
            擅长解决的问题:
          如何增强销售谈判技巧
          如何掌握电话沟通销售技巧
          如何掌握面对面销售技巧
            该讲师其他课程:
          打造巅峰销售团队
          产业经济学
          顶尖销售六步曲内训
          渠道销售
          大客户战略营销
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